IL PRICING ALBERGHIERO

 

La politica dei prezzi è l’insieme delle decisioni che una struttura alberghiera deve seguire per fissare i prezzi dei prodotti e servizi che vende alla clientela. Sono da considerare i seguenti fattori:

  • Tipologia dell’azienda, se alberghiera o extra alberghiera

  • La classificazione (stelle)

  • Le dimensioni e il periodo di apertura dell’azienda al pubblico

  • Se si tratta di un’azienda nuova, già avviata e affermata sul mercato, una nuova gestione di un’azienda già esistente

  • La posizione

  • Il posizionamento sul mercato rispetto ai competitors

Le strutture ricettive trasmettono la comunicazione dei prezzi all’assessorato al turismo della propria provincia entro in 1 ottobre di ogni anno per le tariffe da applicare a partire dal 1 gennaio dell’anno successivo, eventuali modifiche possono essere comunicate entro il 1 marzo e applicate dal 1 giugno.

I prezzi devono essere esposti nella all dell’albergo dalla reception, ben visibili, e in ogni camera. Deve essere indicato per ogni tipologia di camera il prezzo minimo e massimo per stagionalità ed arrangiamento.

Un primo elemento che orienta gli hotel nella determinazione del prezzo è la stagionalità, anche se oggi è difficile scandire i periodi di alta, media e bassa stagione perché le ferie sono molto più scaglionate e si sono affermate nuove forme di turismo come quello della terza età che è slegato dai vincoli del calendario civile e lavorativo.

 

LA DIFFERENZIAZIONE DELLE TARIFFE

 

Le tariffe alberghiere si dividono in:

  • RACK RATE(tariffa massima): applicabile alle diverse tipologie di camere detta anche tariffa a prezzo pieno e da listino. Si pratica durante l’alta stagione e in determinate occasioni.

  • BOTTOM RATE (tariffa minima applicabile): al di sotto della quale non conviene vendere la camera per un giorno o periodo.

  • DISCOUNTED RATS (tariffe scontate): inferiori a quelli ufficiali, per specifici target e in determinati momenti dell’anno. Quelle maggiormente applicate sono:

  1. TARIFFE COMMERCIALI, relative alle aziende che usufruiscono spesso dell’albergo per motivi di lavoro e per far alloggiare i loro ospiti

  2. TARIFFE CONFIDENZIALI, sono riservate agli ospiti che prenotano tramite le adv e i tour operator. In questo caso l’hotel ha un accordo lavorativo con le agenzie di viaggi e i tour operator. Tali tariffe non devono essere comunicate ai clienti. l’agenzia di viaggi aggiunge il suo mark up e poi stabilisce il prezzo finale da presentare al clientela

  3. TARIFFE GRUPPI, prevedono riduzioni e una gratuità ogni 15 componenti paganti

  4. TARIFFE PCO (professional congress organizel), riservate agli operatori congressuali e alle agenzie che organizzano meeting, eventi ecc.. in hotel

  5. TARIFFE PER FAMIGLIE E TERZE ETA’, sono riservate ai nuclei famigliari che occupano la stessa camera e per gli anziani durante la bassa stagione

  6. TARIFFE LAST MINUTE, prezzi scontatissimi per i clienti che scelgono di partire all’ultimo minuto in base alla disponibilità residua dei posti letto

  7. TARIFFE FLESSIBILI, per clienti che soggiornano per almeno 15/20 giorni

  8. TARIFFA EARLY BOOKING, sono tariffe ridotte per clienti che confermano la prenotazione in largo anticipo rispetto alla data di arrivo

 

TECNICHE DI PRICING

 

Le tecniche di definizione e diffusione dei prezzi sono state potenziate con l’uso del web e dei canali di distribuzione online.

 

  • TECNICA RACK RATE: di solito quando un hotel è al completo, viene chiusa la disponibilità delle prenotazioni, invece questa tecnica prevede di lasciare aperte le prenotazioni sui vari canali di distribuzione e di vendere le camere a prezzo massimo. Comporta dei rischi di overbooking, ma controllando le camere prenotate e non confermate e considerando che di solito il 10% vengono annullate si rientra dall’overbooking e si vendono le camere a tariffa massima.

  • TECNICA DI YIELD MANAGEMENT: si stabiliscono 4 fasce di prezzo, esempio 4 fasce di prezzo decrescenti per una camera (150, 130, 100, 70). Nei periodi di ampia disponibilità di camere si offrirà sul mercato le 4 fasce di prezzo, dando al cliente la scelta. Nei periodi in cui la disponibilità è minore, l’albergo toglierà dal mercato online una o due fasce di prezzo più basse e offrirà le altre 2. Sino ad arrivare a periodi di massima occupazione in cui saranno eliminate tutte le fasce di prezzo più basse e resterà quella più costosa.

 

 

 

 

 

YIELD&REVENUE MANAGEMENT

 

La parola YIELD significa rendimento e profitto. È la strategia per ottimizzare il rendimento delle rendite al fine di aumentare il profitto. È una strategia applicata ad un hotel o ad una catena alberghiera ed è focalizzata su quanto e quando è necessario vendere le camere, i servizi ad un determinato prezzo. È nato nel xx secolo e si è diffuso con internet e col web. Non riguarda solo i cambiamenti tariffari ma quando aprire e chiudere determinate classi di prezzo sino alla realizzazione del profitto.

Nella gestione degli alberghi si basa:

  • VALUTAZIONE DELLA DOMANDA E DELLE TENDENZE DI MERCATO, dei cambiamenti stagionali e delle caratteristiche del territorio turistico

  • CALCOLO COSTI MEDI DA APPLICARE, ovvero pianificare i momenti e i periodi di aumento e diminuzione dei prezzi

  • QUANTITA’ DI CAMERE da mettere a disposizione dei clienti

  • RESTRIZIONI VENDITE per massimizzare il profitto

 

 

Lo YIELD MANAGEMENT rappresenta l’evoluzione del revenue management. Quest’ultimo è la strategia di vendita che punta a massimizzare l’occupazione delle camere e a ottimizzare le tariffe per aumentare il fatturato e il volume d’affari, soprattutto durante la bassa stagione.

L’attività principale è l’attribuzione di un pricing dei prodotti e servizi alberghieri, in particolare:

  • creando pacchetti o prodotti che valorizzano e promuovono al meglio le caratteristiche della struttura e del territorio

  • prevedendo e anticipando la domanda

  • gestendo dinanicamente le tariffe

  • scegliendo i canali di distribuzione privilegiando quelli che garantiscono un maggior margine di guadagno

  • comunicando e diffondendo il prezzo giusto al momento giusto e al giusto cliente

In sostanza le tecniche dei revenue management determinano:

 

  • incremento dei ricavi per l’azienda

  • consumatore può decidere se acquistare un servizio in un momento per lui ottimale pagandolo di più oppure al prezzo ottimale in un periodo in cui la domanda è minore